Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection désigne l’ensemble des démarches qui consistent à rechercher, identifier et contacter des clients potentiels afin de créer de nouvelles opportunités commerciales.
En marketingDéfinition Le marketing est un anglicisme qui désigne l’ensemble des techniques et des actions utilisées par une organisation pour comprendre un marché, identifier les attentes des consommateurs et développer une... et en vente, la prospection permet à une entreprise d’entrer en relation avec des personnes ou des organisations susceptibles d’être intéressées par ses produits ou ses services. Ces contacts peuvent ensuite devenir des leads, être qualifiés puis éventuellement transformés en clients.
La prospection peut être réalisée par téléphone, par e-mail, sur les réseaux sociaux, lors d’événements professionnels ou encore par contact direct.
À quoi sert la prospection commerciale ?
La prospection commerciale permet principalement de développer le portefeuille clients d’une entreprise et d’alimenter son activité commerciale.
Elle peut notamment servir à :
- identifier de nouveaux clients potentiels ;
- générer des leads et des opportunités commerciales ;
- présenter une offre à une cible déterminée ;
- obtenir un rendez-vous ou une demande de devis ;
- accompagner de nouveaux prospects vers une vente.
La prospection intervient donc généralement au début du processus commercial, avant la qualification du prospectQu'est-ce qu'un lead ? Anglicisme — En marketing et en vente, un lead désigne une personne ou une organisation identifiée comme un client potentiel. Il peut s'agir d'une personne ayant... et la conversion.
Quelle différence entre prospection et démarchage ?
La prospection est une notion large qui englobe toutes les actions permettant de rechercher et d’identifier de nouveaux clients potentiels.
Le démarchage désigne plus précisément l’action de contacter directement une personne ou une entreprise afin de lui proposer une offre commerciale.
Le démarchage peut donc constituer une méthode de prospection, mais toute prospection ne repose pas nécessairement sur du démarchage direct.
Comment faire de la prospection commerciale ?
Une stratégieQu'est-ce qu'une stratégie d'entreprise ? Dans le contexte de l'entreprise, une stratégie désigne l'ensemble des choix et des orientations à long terme adoptés par une organisation afin d'atteindre ses objectifs... de prospection commerciale commence généralement par l’identification d’une cible correspondant au profil de client recherché.
L’entreprise peut ensuite utiliser différents canaux :
- la prospection téléphonique ;
- l’emailingQu'est-ce que l'emailing ? Anglicisme — L'emailing est une technique de marketing direct qui consiste à envoyer des courriers électroniques à une liste de contacts afin de prospecter, informer, promouvoir... ou la prospection par e-mail ;
- les réseaux sociaux professionnels ;
- les salons et événements ;
- la prise de contact directe.
L’objectif est ensuite de qualifier les contacts obtenus afin de concentrer les efforts commerciaux sur les prospects présentant le plus fort potentiel.
Prospection, lead, emailing et tunnel de vente
La prospection permet de rechercher et d’entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels. Lorsqu’un contact est identifié ou manifeste un intérêt, il peut devenir un lead.
L’emailing peut être utilisé comme canal de prospection pour contacter une audience ciblée, présenter une offre ou provoquer une première interaction.
Les leads ainsi générés peuvent ensuite progresser dans un tunnel de venteDéfinition Le tunnel de vente, aussi appelé sales funnel ou entonnoir de vente, désigne le parcours structuré suivi par un prospect depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’à sa..., au cours duquel ils sont progressivement qualifiés et accompagnés jusqu’à une éventuelle conversion en clients.
Synonymes
- Démarchage commercial
- Recherche de clients
- Recherche de prospects
- Prospection commerciale