Définition
Le tunnel de vente, aussi appelé sales funnel ou entonnoir de vente, désigne le parcours structuré suivi par un prospectQu'est-ce qu'un lead ? Anglicisme — En marketing et en vente, un lead désigne une personne ou une organisation identifiée comme un client potentiel. Il peut s'agir d'une personne ayant... depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’à sa conversion en client.
Il représente les différentes étapes qui rapprochent progressivement une personne de l’objectif recherché : achat, inscription, demande de devis, réservation ou prise de contact.
Le tunnel de vente est généralement représenté sous la forme d’un entonnoir, car le nombre de personnes diminue à mesure que l’on avance dans le parcours : de nombreux visiteurs découvrent une offre, mais seule une partie d’entre eux réalise finalement l’action attendue.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente peut varier selon l’entreprise, le produit ou le service proposé, mais il comprend généralement plusieurs étapes :
- Découverte : le prospect prend connaissance de l’entreprise, de la marque ou de son offre ;
- Intérêt : il cherche à en savoir davantage et commence à considérer la solution proposée ;
- Considération : il compare l’offre avec d’autres solutions et évalue sa pertinence ;
- Décision : il envisage concrètement de passer à l’action ;
- Conversion : il réalise l’objectif recherché, par exemple un achat ou une demande de devis.
💡 L’objectif d’une entreprise est notamment de réduire les abandons entre chaque étape et d’accompagner le prospect jusqu’à la conversion.
À quoi sert un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente permet de visualiser et analyser le parcours des prospects afin d’identifier les étapes qui favorisent ou freinent leur progression.
Il peut notamment servir à :
- comprendre comment les prospects découvrent une offre ;
- identifier les étapes où ils abandonnent leur parcours ;
- adapter les contenus et les messages marketingDéfinition Le marketing est un anglicisme qui désigne l’ensemble des techniques et des actions utilisées par une organisation pour comprendre un marché, identifier les attentes des consommateurs et développer une... à leur niveau de maturité ;
- améliorer les taux de conversionQu'est-ce que le taux de conversion ? Le taux de conversion est un indicateur de performance marketing (KPI) qui mesure la proportion de personnes ayant réalisé une action recherchée par... ;
- mesurer l’efficacité des actions commerciales et marketing.
Tunnel de vente et tunnel de conversion
Les expressions tunnel de vente et tunnel de conversionUne landing page, aussi appelée page de destination, est une page web conçue spécifiquement pour capter l’attention d’un visiteur après qu’il a cliqué sur : une publicité en ligne (Google... sont souvent utilisées de manière proche.
Le tunnel de vente est principalement associé au processus qui conduit un prospect vers une vente, tandis que le tunnel de conversion peut désigner un parcours menant à n’importe quelle action définie comme une conversion : inscription, téléchargement, prise de rendez-vous, demande de devis ou achat.
Lien avec d’autres notions
Le CTA (Call to Action)Définition Le CTA, acronyme de Call to Action, est un anglicisme traduit en français par appel à l’action. En marketing, il désigne un élément conçu pour inciter une personne à... intervient directement dans le tunnel de vente : il incite le prospect à passer d’une étape à la suivante, par exemple en cliquant sur « En savoir plus », « Demander un devis » ou « Acheter maintenant ».
Le tunnel de vente est également étroitement lié à la notion de conversion, qui correspond à la réalisation de l’action recherchée à une étape donnée du parcours.
Synonymes
- Entonnoir de vente
- Funnel de vente
- Sales funnel
- Tunnel de conversion