Qu’est-ce qu’un lead ?
Anglicisme — En marketingDéfinition Le marketing est un anglicisme qui désigne l’ensemble des techniques et des actions utilisées par une organisation pour comprendre un marché, identifier les attentes des consommateurs et développer une... et en vente, un lead désigne une personne ou une organisation identifiée comme un client potentiel. Il peut s’agir d’une personne ayant manifesté un intérêt pour une entreprise, un produit ou un service, ou d’un contact commercial dont les coordonnées ont été obtenues.
Un lead n’est donc pas encore nécessairement un client. Il représente une opportunité commerciale potentielle qui peut ensuite être qualifiée afin d’évaluer son intérêt, ses besoins et sa probabilité d’achat.
Le terme peut également désigner les informations permettant d’identifier ou de contacter ce client potentiel, comme une adresse e-mail, un numéro de téléphone ou les données transmises via un formulaire.
Quelle différence entre un lead et un prospect ?
Les termes lead et prospect sont proches, mais ils ne correspondent pas toujours exactement au même niveau de maturité commerciale.
Un lead désigne généralement un contact identifié dont le potentiel reste à évaluer. Un prospect est plus souvent considéré comme un client potentiel qualifié, correspondant davantage à la cible de l’entreprise et susceptible de faire l’objet d’une démarche commerciale.
Cette distinction peut cependant varier selon les entreprises : dans certains contextes, les deux termes sont employés comme synonymes.
Comment qualifier un lead ?
La qualification d’un lead consiste à déterminer si le contact présente un réel potentiel commercial. L’entreprise peut notamment analyser :
- son besoin ou son intérêt pour l’offre ;
- son profil et son adéquation avec la cible ;
- son niveau d’engagement ;
- sa capacité ou son intention d’achat.
Un lead suffisamment pertinent peut alors devenir un prospect qualifié et être pris en charge par une équipe commerciale.
Comment un lead devient-il client dans un tunnel de vente ?
Le lead constitue souvent l’une des premières étapes du tunnel de venteDéfinition Le tunnel de vente, aussi appelé sales funnel ou entonnoir de vente, désigne le parcours structuré suivi par un prospect depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’à sa.... Après avoir découvert une offre et laissé ses coordonnées ou manifesté son intérêt, il peut être progressivement accompagné vers une conversion.
Selon son niveau de maturité, l’entreprise peut lui proposer du contenu, une démonstration, une offre commerciale ou un échange avec un vendeur. Un CTA peut notamment l’inciter à passer à l’étape suivante : demander un devis, réserver un rendez-vous, s’inscrire ou effectuer un achat.
Lorsqu’il réalise l’action commerciale recherchée, le lead ou prospect devient alors un client.
Lead, prospect, tunnel de vente et CTA
Le lead représente un contact commercial potentiel, tandis que le prospect correspond généralement à un contact dont le potentiel a été davantage qualifié.
Ces contacts progressent dans le tunnel de vente, qui représente les différentes étapes conduisant de la découverte d’une offre jusqu’à la conversion. Le CTA intervient à différentes étapes de ce parcours afin d’encourager l’utilisateur à réaliser une action précise et à avancer vers l’objectif commercial.
Ces notions sont donc directement liées : acquisition du lead, qualification en prospect, progression dans le tunnel de vente puis conversion en client.
Synonymes
- Prospect
- Client potentiel
- Contact commercial