Qu’est-ce que le closing ?
Anglicisme — Le closing désigne la conclusion d’une vente, c’est-à-dire la phase finale du processus commercial durant laquelle un prospectQu'est-ce qu'un lead ? Anglicisme — En marketing et en vente, un lead désigne une personne ou une organisation identifiée comme un client potentiel. Il peut s'agir d'une personne ayant... prend sa décision et s’engage auprès d’une entreprise.
Cet engagement peut notamment prendre la forme de :
- la signature d’un contrat ou d’un devis ;
- la validation d’une commande ;
- un paiement ;
- l’acceptation définitive d’une offre commerciale.
Le closing intervient généralement après les phases de découverte du besoin, de présentation de l’offre, de traitement des objections et de négociation. Son objectif est de transformer un prospect en client.
Comment se déroule le closing commercial ?
Le closing commercial consiste à accompagner le prospect dans les dernières étapes précédant sa décision d’achat.
Le commercial cherche notamment à vérifier que l’offre répond au besoin du prospect, à lever ses dernières hésitations et à obtenir un engagement clair.
Selon le type de vente, le closing peut avoir lieu lors d’un rendez-vous, d’un appel téléphonique, d’une visioconférence, par e-mail ou directement sur une page de vente.
Un closing ne consiste donc pas nécessairement à exercer une forte pression commerciale : il vise surtout à faciliter la décision lorsque le prospect dispose des informations nécessaires pour choisir.
Quelle différence entre le closing et la prospection ?
La prospectionQu'est-ce que la prospection ? La prospection désigne l'ensemble des démarches qui consistent à rechercher, identifier et contacter des clients potentiels afin de créer de nouvelles opportunités commerciales. En marketing... et le closing se situent à deux moments différents du processus commercial.
La prospection intervient au début : elle consiste à rechercher et contacter des clients potentiels afin de générer des leads ou des opportunités commerciales.
Le closing intervient au contraire à la fin du parcours. Il cherche à convertir un prospect déjà intéressé et suffisamment qualifié en client.
Quel est le rôle du closing dans un tunnel de vente ?
Dans un tunnel de venteDéfinition Le tunnel de vente, aussi appelé sales funnel ou entonnoir de vente, désigne le parcours structuré suivi par un prospect depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’à sa..., le closing correspond généralement aux dernières étapes précédant la conversion.
Le prospect a déjà découvert l’entreprise, manifesté un intérêt pour son offre et progressé dans son processus de décision. Le closing cherche alors à provoquer ou faciliter l’action finale attendue : achat, signature, souscription ou paiement.
L’efficacité du closing influence donc directement le taux de conversionQu'est-ce que le taux de conversion ? Le taux de conversion est un indicateur de performance marketing (KPI) qui mesure la proportion de personnes ayant réalisé une action recherchée par... des prospects qualifiés en clients.
Prospection, lead, tunnel de vente et taux de conversion
Le closing s’inscrit dans la continuité de la prospection, qui permet d’identifier de nouveaux clients potentiels. Les contacts obtenus peuvent devenir des leads, puis être qualifiés avant de progresser dans un tunnel de vente.
Lorsque le prospect atteint la phase de décision, le closing vise à concrétiser la vente. Le nombre de prospects effectivement transformés en clients contribue alors au calcul du taux de conversion du processus commercial.
Synonymes
- Conclusion de vente
- Finalisation de la vente
- Clôture de la vente