Qu’est-ce que le panier moyen (AOV) ?
Le panier moyen désigne le montant moyen dépensé par un client lors d’une commande ou d’une transaction. Il peut être utilisé aussi bien dans un commerce physique que sur un site e-commerceL’e-commerce désigne l’activité commerciale en ligne consistant à vendre ou acheter des biens et services via Internet. Il englobe toutes les étapes du parcours d’achat numérique : présentation des produits,....
En anglais, cet indicateur est appelé AOV (Average Order Value), littéralement « valeur moyenne des commandes ».
Le panier moyen est un indicateur de performance(anglicisme) Un KPI (Key Performance Indicator, ou indicateur clé de performance) est une mesure quantitative permettant d’évaluer l’efficacité d’une action, d’un projet ou d’une stratégie par rapport à des objectifs... commerciale (KPI) qui permet de mesurer combien les clients dépensent en moyenne à chaque commande. Il aide notamment à suivre l’évolution des ventes et à évaluer l’efficacité de certaines actions commerciales.
Comment calculer le panier moyen ?
Le calcul du panier moyen consiste à diviser le chiffre d’affairesQu’est-ce que le chiffre d’affaires ? Le chiffre d’affaires est le montant total hors taxes des ventes de biens et des prestations de services réalisées par une entreprise sur une... réalisé sur une période par le nombre de commandes enregistrées sur cette même période :
Panier moyen = chiffre d’affaires ÷ nombre de commandes
Par exemple, si une boutique réalise 10 000 € de chiffre d’affaires grâce à 200 commandes :
10 000 ÷ 200 = 50 €
Le panier moyen est donc de 50 € par commande.
Le calcul doit porter sur une même période afin que le chiffre d’affaires et le nombre de commandes soient comparables.
Comment augmenter le panier moyen en e-commerce ?
Augmenter le panier moyen consiste à inciter les clients à dépenser davantage lors d’une même commande, sans nécessairement augmenter le nombre de clients.
Plusieurs techniques peuvent être utilisées :
- proposer des produits complémentaires ;
- suggérer une gamme ou une version supérieure d’un produit ;
- créer des lots ou des offres groupées ;
- fixer un seuil minimum pour bénéficier de la livraison gratuite ou d’un avantage ;
- travailler le pricingQu'est-ce que le pricing ? Anglicisme — Le pricing désigne l'ensemble des réflexions, décisions et actions relatives à la fixation du prix d'un produit ou d'un service. Il consiste à... et la présentation des offres.
Ces pratiques correspondent notamment aux techniques de cross-selling et d’upselling. Elles doivent cependant rester cohérentes avec les besoins du client et la valeur qu’il attribue à l’offre.
Quelle différence entre panier moyen et taux de conversion ?
Le panier moyen mesure combien un client dépense en moyenne lorsqu’il réalise une commande, tandis que le taux de conversionQu'est-ce que le taux de conversion ? Le taux de conversion est un indicateur de performance marketing (KPI) qui mesure la proportion de personnes ayant réalisé une action recherchée par... mesure la proportion de visiteurs ou prospects qui effectuent l’action recherchée, par exemple un achat.
Ces deux indicateurs apportent donc des informations différentes :
- le taux de conversion renseigne sur la capacité à transformer des visiteurs en acheteurs ;
- le panier moyen renseigne sur le montant dépensé par commande.
Une entreprise peut ainsi augmenter son chiffre d’affaires en générant davantage de conversions, en augmentant le montant moyen des commandes ou en combinant ces deux leviers.
Panier moyen, taux de conversion et pricing
Le panier moyen fait partie des indicateurs permettant d’analyser la performance commerciale d’une activité, notamment dans le e-commerce.
Il est directement lié au taux de conversion : le premier mesure la valeur moyenne d’une commande, tandis que le second indique la proportion de personnes qui réalisent cette commande.
Le pricing peut également influencer le panier moyen. Le niveau des prix, les remises, les offres groupées ou les seuils promotionnels peuvent modifier le montant que les clients dépensent à chaque achat.
L’analyse conjointe de ces indicateurs permet ainsi de mieux comprendre la manière dont les ventes contribuent au chiffre d’affaires.
Synonymes
- Valeur moyenne de commande
- Montant moyen par commande
- Ticket moyen
- Average Order Value (AOV)