Qu’est-ce qu’un upsell ?
Anglicisme — L’upsell, également appelé upselling, est une technique de vente qui consiste à inciter un client à choisir une version plus chère, plus complète ou plus haut de gamme du produit ou du service qu’il envisage d’acheter.
L’objectif est d’augmenter la valeur de la vente en proposant une option supérieure qui apporte davantage de fonctionnalités, de services, de quantité ou de confort.
Par exemple, proposer une formule « Premium » à un client qui s’apprête à acheter une formule « Standard » constitue un upsell.
Comment fonctionne un upsell ?
Un upsell intervient généralement lorsque le client a déjà manifesté son intention d’acheter un produit ou un service. L’entreprise lui présente alors une offre supérieure susceptible de mieux répondre à ses besoins.
L’upselling peut notamment prendre la forme :
- d’une version plus performante d’un produit ;
- d’une formule comprenant davantage de fonctionnalités ;
- d’un abonnement supérieur ;
- d’une capacité, d’une durée ou d’un niveau de service plus élevé.
Pour être efficace, l’offre proposée doit présenter une valeur supplémentaire suffisamment claire pour justifier la différence de prix aux yeux du client.
Quelle différence entre upsell et cross-selling ?
L’upsell consiste à faire monter le client en gamme sur le produit ou service qu’il envisage déjà d’acheter.
Le cross-selling, ou vente croisée, consiste au contraire à lui proposer un produit ou un service complémentaire.
Par exemple :
- passer d’un abonnement Standard à Premium relève de l’upselling ;
- ajouter une assurance ou un accessoire à cet abonnement relève du cross-selling.
Les deux techniques peuvent être utilisées ensemble pour augmenter la valeur d’une commande, mais elles reposent sur des mécanismes différents.
Comment l’upsell augmente-t-il le panier moyen ?
L’upsell peut contribuer directement à augmenter le panier moyen (AOV)Qu'est-ce que le panier moyen (AOV) ? Le panier moyen désigne le montant moyen dépensé par un client lors d'une commande ou d'une transaction. Il peut être utilisé aussi bien..., puisque le client choisit une offre dont le prix est supérieur à celle qu’il envisageait initialement.
Une entreprise peut ainsi accroître son chiffre d’affairesQu’est-ce que le chiffre d’affaires ? Le chiffre d’affaires est le montant total hors taxes des ventes de biens et des prestations de services réalisées par une entreprise sur une... par commande sans nécessairement augmenter le nombre de clients ou de transactions.
L’upselling fait donc partie des leviers couramment utilisés pour augmenter la valeur moyenne des commandes, aux côtés notamment du cross-selling, des offres groupées ou de certains seuils promotionnels.
Upsell, cross-selling et panier moyen
L’upsell et le cross-selling sont deux techniques commerciales directement liées à l’optimisation du panier moyen.
L’upsell augmente la valeur de la commande en orientant le client vers une offre supérieure, tandis que le cross-selling ajoute des produits ou services complémentaires à l’achat initial.
Leur efficacité dépend notamment de la pertinence des recommandations et de la valeur perçueQu'est-ce que la valeur perçue ? La valeur perçue correspond à la valeur qu'un consommateur attribue à un produit, un service ou une offre en fonction de ce qu'il pense... par le client : une montée en gamme trop coûteuse ou peu utile risque d’être refusée.
Synonymes
- Upselling
- Montée en gamme
- Vente incitative
- Surclassement