Qu’est-ce que la valeur perçue ?
La valeur perçue correspond à la valeur qu’un consommateur attribue à un produit, un service ou une offre en fonction de ce qu’il pense obtenir en échange de ce qu’il doit fournir.
Elle résulte généralement d’une comparaison entre :
- les bénéfices attendus : utilité, qualité, confort, gain de temps ou performance ;
- l’expérience associée au produit ou au service ;
- l’image de marqueQu'est-ce que l'image de marque ? L'image de marque désigne l'ensemble des représentations, impressions, croyances et associations qu'un public rattache à une marque. Elle correspond donc à la manière dont... et la confiance accordée à l’entreprise ;
- les coûts et sacrifices liés à l’achat, notamment le prix, le temps ou l’effort demandé.
La valeur perçue est donc subjective : deux consommateurs peuvent attribuer une valeur différente à une même offre. Elle ne correspond ni à son coût de fabrication ni nécessairement à son prix de vente.
Comment la valeur perçue influence-t-elle la décision d’achat ?
La valeur perçue joue un rôle important dans la décision d’achat, car un consommateur est généralement plus disposé à acheter lorsqu’il estime que les bénéfices obtenus sont suffisamment importants par rapport au prix ou aux efforts demandés.
Une valeur perçue élevée peut notamment :
- rendre un prix plus acceptable ;
- différencier une offre de celles des concurrents ;
- renforcer l’intention d’achat ;
- contribuer à améliorer le taux de conversionQu'est-ce que le taux de conversion ? Le taux de conversion est un indicateur de performance marketing (KPI) qui mesure la proportion de personnes ayant réalisé une action recherchée par....
À l’inverse, même un produit techniquement performant peut être difficile à vendre si le client ne perçoit pas clairement son intérêt ou ses avantages.
Quelle différence entre valeur perçue et prix ?
Le prix correspond au montant demandé pour acheter un produit ou un service, tandis que la valeur perçue représente l’importance ou l’intérêt que le consommateur lui attribue.
Une offre peut ainsi être considérée comme chère tout en conservant une forte valeur perçue si le client estime que ses bénéfices justifient son prix.
À l’inverse, un prix faible ne garantit pas une bonne valeur perçue : une offre peut sembler peu attractive si sa qualité, son utilité ou sa crédibilité paraissent insuffisantes.
Le positionnementQu'est-ce que le positionnement ? En marketing, le positionnement désigne le choix stratégique qui consiste à donner à une offre, un produit ou une marque une place précise et différenciante... d’une marque contribue notamment à influencer cette perception en donnant à l’offre une place et une valeur particulières dans l’esprit du consommateur.
Comment augmenter la valeur perçue d’un produit ou d’un service ?
Une entreprise peut chercher à augmenter la valeur perçue sans nécessairement modifier fortement le produit lui-même.
Elle peut notamment agir sur :
- la qualité réelle et la présentation de l’offre ;
- les bénéfices mis en avant dans sa communication ;
- l’expérience proposée avant, pendant et après l’achat ;
- son image de marque et son positionnement.
L’objectif est de rendre les avantages de l’offre plus clairs, plus crédibles et plus importants aux yeux du client.
Valeur perçue, image de marque, positionnement et taux de conversion
La valeur perçue est directement influencée par l’image de marque et le positionnement d’une entreprise.
Une marque perçue comme fiable, qualitative, innovante ou haut de gamme peut augmenter la valeur attribuée à son offre, même lorsque ses caractéristiques techniques sont proches de celles de ses concurrents.
Lorsque la valeur perçue devient suffisamment forte par rapport au prix et aux contraintes de l’achat, elle peut faciliter la décision du consommateur et contribuer à améliorer le taux de conversion.
Synonymes
- Valeur ressentie
- Valeur subjective
- Valeur client