Qu’est-ce que le cross-sell ?
Anglicisme — Le cross-sell, également appelé cross-selling, est une technique de vente qui consiste à proposer à un client un produit ou un service complémentaire à celui qu’il achète ou envisage d’acheter.
L’objectif est d’enrichir l’achat initial avec une offre qui répond à un besoin directement associé.
Par exemple, lors de l’achat d’un smartphone, proposer une coque, une protection d’écran ou des écouteurs constitue du cross-selling.
Le cross-sell peut être utilisé aussi bien dans un commerce physique que sur un site e-commerceL’e-commerce désigne l’activité commerciale en ligne consistant à vendre ou acheter des biens et services via Internet. Il englobe toutes les étapes du parcours d’achat numérique : présentation des produits,..., avant, pendant ou parfois après l’achat.
Comment fonctionne le cross-sell ?
Le cross-sell repose sur l’identification de produits ou services qui peuvent naturellement être utilisés avec l’offre principale.
Il peut notamment prendre la forme :
- d’un accessoire compatible avec le produit acheté ;
- d’un service associé ;
- d’un produit fréquemment acheté avec l’article principal ;
- d’une option répondant à un besoin complémentaire.
Pour être pertinent, le produit proposé doit avoir un lien direct avec l’achat initial et apporter une utilité identifiable au client. Une recommandation sans rapport avec son besoin risque au contraire d’être perçue comme inutile.
Quelle différence entre le cross-sell et l’upsell ?
Le cross-sell et l’upsellQu'est-ce qu'un upsell ? Anglicisme — L'upsell, également appelé upselling, est une technique de vente qui consiste à inciter un client à choisir une version plus chère, plus complète ou... sont deux techniques destinées à augmenter la valeur d’une vente, mais leur fonctionnement diffère.
Le cross-sell consiste à ajouter un produit complémentaire à l’achat initial. Par exemple, proposer une coque avec un smartphone.
L’upsell consiste au contraire à proposer une version supérieure du produit initial, généralement plus chère ou plus complète. Par exemple, proposer un smartphone doté d’une capacité de stockage supérieure.
Une entreprise peut utiliser les deux techniques au cours d’un même parcours d’achat.
Comment le cross-sell augmente-t-il le panier moyen ?
Le cross-selling peut contribuer à augmenter le panier moyen (AOV)Qu'est-ce que le panier moyen (AOV) ? Le panier moyen désigne le montant moyen dépensé par un client lors d'une commande ou d'une transaction. Il peut être utilisé aussi bien... en ajoutant des produits ou services complémentaires à une commande existante.
Par exemple, un client prévoyant de dépenser 500 € pour un produit peut finalement effectuer une commande de 550 € s’il ajoute un accessoire pertinent.
Le cross-sell permet ainsi d’augmenter la valeur par commande sans nécessairement attirer davantage de clients. Son efficacité dépend toutefois de la pertinence des recommandations et de leur capacité à compléter réellement l’achat principal.
Cross-sell, upsell et panier moyen (AOV)
Le cross-sell et l’upsell sont deux leviers directement liés au panier moyen.
- Le cross-sell augmente la commande en ajoutant des produits ou services complémentaires.
- L’upsell augmente sa valeur en orientant le client vers une version supérieure de l’offre.
- Le panier moyen permet de mesurer l’effet de ces techniques sur le montant moyen dépensé par commande.
Ces trois notions sont donc étroitement liées dans une stratégieQu'est-ce qu'une stratégie d'entreprise ? Dans le contexte de l'entreprise, une stratégie désigne l'ensemble des choix et des orientations à long terme adoptés par une organisation afin d'atteindre ses objectifs... visant à augmenter la valeur générée par chaque vente.
Synonymes
- Vente croisée
- Vente complémentaire
- Vente additionnelle
- Cross-selling