Qu’est-ce qu’une offre productisée ?
Terme marketingDéfinition Le marketing est un anglicisme qui désigne l’ensemble des techniques et des actions utilisées par une organisation pour comprendre un marché, identifier les attentes des consommateurs et développer une... — Une offre productisée est une prestation de service standardisée et commercialisée comme un produit. Son périmètre, ses livrables, son processus, son délai de réalisation et généralement son prix sont définis à l’avance.
Contrairement à une prestation entièrement sur mesure, elle repose sur une méthode reproductible. Le client sait précisément ce qu’il achète, ce qu’il recevra et dans quel délai.
Par exemple, une agence peut remplacer une prestation de référencement personnalisée par un « audit SEOLe SEO, ou référencement naturel, désigne l’ensemble des techniques permettant d’optimiser la visibilité d’un site web dans les résultats organiques des moteurs de recherche (notamment Google). Contrairement au référencement payant... livré sous 7 jours », comprenant un nombre défini de pages analysées, un rapport et un plan d’action, pour un tarif fixe.
Quelle différence entre une offre productisée et un service sur mesure ?
Une offre productisée encadre la prestation afin de la rendre plus simple à comprendre, à vendre et à réaliser. Le service sur mesure s’adapte davantage aux besoins particuliers de chaque client.
| Offre productisée | Service sur mesure |
|---|---|
| Périmètre défini à l’avance | Périmètre adapté au client |
| Livrables standardisés | Livrables personnalisés |
| Processus reproductible | Méthode variable selon le projet |
| Prix généralement affiché ou prévisible | Prix établi après étude ou devis |
| Délais clairement annoncés | Délais dépendant de la mission |
Une offre productisée reste néanmoins un service : elle peut nécessiter l’intervention d’un expert et comporter une part limitée de personnalisation.
Comment créer une offre productisée ?
La création d’une offre productisée consiste à transformer une expertise ou une prestation récurrente en une offre claire et reproductible.
Il faut notamment définir :
- un problème client précis à résoudre ;
- une clientèle cible clairement identifiée ;
- le contenu exact de la prestation ;
- les livrables remis au client ;
- les éléments inclus et exclus ;
- un processus de réalisation standardisé ;
- un délai de livraison ;
- un prix fixe, une formule ou un abonnement.
L’offre doit être suffisamment encadrée pour préserver sa rentabilitéLa rentabilité désigne la capacité d’une entreprise, d’un investissement ou d’une activité à générer un bénéfice par rapport aux ressources engagées (capital, temps, coûts). Elle constitue un indicateur clé de..., tout en apportant une réponse concrète au besoin du client. Des options peuvent être proposées, à condition qu’elles ne transforment pas chaque commande en projet entièrement personnalisé.
Quels sont les avantages d’une offre productisée ?
Une offre productisée facilite d’abord la décision d’achat. Le client comprend rapidement la prestation, son prix, son déroulement et le résultat attendu.
Pour le prestataire, elle permet également de :
- simplifier la présentation et la vente du service ;
- réduire le temps consacré aux devis ;
- améliorer la régularité de la qualité ;
- mieux anticiper les délais et les ressources nécessaires ;
- automatiser ou déléguer certaines étapes ;
- maîtriser plus facilement les coûts et la marge ;
- traiter davantage de commandes grâce à un processus reproductible.
Elle peut ainsi rendre une activité de service plus prévisible et moins dépendante d’une organisation différente pour chaque client.
Comment fixer le prix d’une offre productisée ?
Le prix d’une offre productisée doit couvrir le temps de travail, les outils, les éventuels coûts de sous-traitanceLa sous-traitance désigne le fait, pour une entreprise donneuse d’ordre, de confier à une autre entreprise sous-traitante l’exécution d’une partie de sa production, d’un service ou d’une tâche qu’elle ne..., les frais commerciaux et la marge recherchée. Il doit aussi tenir compte de la valeur perçueQu'est-ce que la valeur perçue ? La valeur perçue correspond à la valeur qu'un consommateur attribue à un produit, un service ou une offre en fonction de ce qu'il pense... par le client et des prix pratiqués sur le marché.
Plusieurs modèles sont possibles :
- un prix fixe pour une prestation définie ;
- plusieurs formules, par exemple Essentielle, Avancée et Premium ;
- un abonnement pour une prestation récurrente ;
- un prix de base accompagné d’options clairement tarifées.
La rentabilité doit être mesurée à partir du temps réellement consacré à chaque commande. Si les demandes particulières se multiplient, il peut être nécessaire de préciser le périmètre de l’offre, de créer des options ou d’ajuster le pricingQu'est-ce que le pricing ? Anglicisme — Le pricing désigne l'ensemble des réflexions, décisions et actions relatives à la fixation du prix d'un produit ou d'un service. Il consiste à....
Une offre productisée peut-elle faciliter le scaling ?
Une offre productisée peut favoriser le scalingQu’est-ce que le scaling ? Anglicisme — Le scaling désigne le passage à une échelle supérieure d’une entreprise. Il consiste à augmenter fortement son activité tout en s’appuyant sur un... d’une activité, car elle repose sur des tâches répétables, des procédures documentées et des livrables standardisés. Certaines étapes peuvent alors être automatisées, confiées à une équipe ou réalisées à l’aide de modèles.
Toutefois, la standardisation ne suffit pas à garantir le passage à l’échelle. L’offre doit également répondre à une demande réelle, disposer d’une marge suffisante et pouvoir être vendue par des canaux d’acquisition reproductibles.
Offre productisée, pricing, product-market fit et scaling
L’offre productisée se situe au croisement de plusieurs notions marketing et entrepreneuriales :
- le product-market fitQu’est-ce que le product-market fit ? Anglicisme — Le product-market fit désigne l’adéquation entre un produit ou un service et son marché. Il est atteint lorsque l’offre répond suffisamment bien... permet de vérifier que l’offre répond réellement aux attentes d’une clientèle cible ;
- le pricing détermine un prix cohérent avec les coûts, la valeur apportée et le positionnementQu'est-ce que le positionnement ? En marketing, le positionnement désigne le choix stratégique qui consiste à donner à une offre, un produit ou une marque une place précise et différenciante... choisi ;
- le scaling consiste à augmenter le volume de ventes sans faire progresser les coûts et la complexité dans les mêmes proportions.
Une prestation fréquemment demandée peut ainsi être standardisée, testée auprès du marché, améliorée grâce aux retours clients puis développée à plus grande échelle.
Synonymes
- Service productisé
- Offre standardisée
- Offre packagée
- Service packagé